Vil du bli bedre til å prute? Disse triksene må du kunne!

I blogginnlegget Hvordan spare penger på å prute riktig ga jeg en rekke triks for at du skal lykkes bedre med å redusere prisen på det du ønsker å kjøpe. Denne gang skal jeg gå litt i dybden på et enkelt psykologisk triks som butikkene bruker - men som du også kan utnytte til din fordel!

Enten du kjøper et hus, en bil eller bare noen overprisete suvenirer, så burde du ikke unngå å forsøke deg på å prute. Det kan kjapt spare deg for mange kroner.

Hvordan kan psykologi hjelpe deg å prute? Det finnes faktisk en kraftfull prosess i underbevisstheten av hjernen som du kan utnytte: den kalles forankring eller forankringseffekten.

Forankring er en tankefeil som går ut på å legge for stor vekt på et enkelt holdepunkt når du skal gjøre en vurdering. Det høres kanskje vanskelig ut, men la meg gi et eksempel: Hvis du skal kjøpe en bruktbil, er ofte prisen dere forhandler om forankret i den første prisen som nevnes i diskusjonen, altså IKKE nødvendigvis den reelle markedsprisen.

Generelt kan man si at hjernen legger litt for mye vekt på den første informasjon som blir gitt. Alt som skjer etterpå er basert på dette holdepunktet, med mindre du har et bevisst forhold til at dette kan være et triks. Å ha et holdepunkt er sikkert ofte greit nok, men hva hvis den første informasjonen (for eksempel et prisskilt eller en pris gitt av en selger) er for høy?

Forestill deg at du skal kjøpe et par flotte sko. Du sjekker prisskiltet og ser at skoene dessverre koster tre tusenlapper, altfor dyrt med andre ord. Men i samme øyeblikket kommer en selger og forteller deg at prisen er satt ned til halvparten. Det høres jo ut som et supert tilbud, og du blir fristet til å akseptere dealen. Men tenk om skoene allerede i utgangspunktet var priset til 1500 kroner og ikke er et tilbud? Da er du kanskje ikke like interessert i å kjøpe skoene, rett og slett fordi de ikke er på «salg».

Det rare er jo at det er akkurat samme pris, men ordene tilbud eller salg gjør noe med hjernen din. Det er slik at forankringseffekten i hjernen din er spikret til originalprisen og når den settes ned til halvparten, antar du at tilbudet må være bra.

Butikker vet godt om denne effekten og er flinke til å utnytte den for å øke salget. Effekten er kraftfull og nesten uunngåelig. Poenget er å lure deg til å kjøpe varen!

I et eksperiment reklamerte et supermarked med et tilbud som ga 10% rabatt på suppeposer – men skrev en begrensning på «kun 12 per kunde».  Du hadde kanskje ikke tenkt å kjøpe 12 poser uansett, men det var heller ikke poenget til supermarkedet. Poenget var å spikre tallet 12 i hjernen din. Og faktisk, med en begrensning på 12 poser per kunde, førte det til at folk kjøpte 7 poser istedenfor. Uten begrensningen på 12, kjøpte folk i snitt bare 3-4 poser!

Så, hvordan kan du bruke forankringseffekten når du skal prute? Her får du noen kjappe triks som gjør deg til sjefen i forhandlingsprosessen.

Tips 1: Kom med det første pristilbudet (som du kan tenke deg å betale) før selgeren gjør det. Undersøkelser viser at du alltid kommer bedre ut av det dersom du er den første til å nevne en akseptabel pris. Dette innebærer selvsagt at du har tilegnet deg informasjon før du oppsøker butikken. Hvor mye koster sammenlignbare produkter andre steder? Hvor mye er produktet verdt for deg? Selvfølgelig må du ikke overdrive, er du helt urimelig i ditt første tilbud kommer du ingen vei.

I det du setter utgangspunktet for prutingen med din pris, forankrer du ditt tall i hjernen til selgeren istedenfor omvendt.

Tips 2: Gi et tilbud som har nøyaktig pris, ikke «cirka et eller annet» eller hele runde tall. Har du tenkt over hvorfor butikker selger varer til merkelige priser, enten en bil til 349 995 kroner eller en sofa til 18 999 kroner? Det skal jeg gi deg svaret på!

Undersøkelser har vist at et tilbud med nøyaktig pris (urunde tall) gjør at folk forsøker å prute mindre. Hvis du skulle solgt en leke for 300 kroner, vil potensielle kjøpere forsøke å prute i større skala – for eksempel ned til 250 eller 200 kroner. Men dersom du (eller butikken) hadde priset leken til 298 kroner, vil folk i underbevisstheten være fornøyd med å få redusert prisen til 278 eller et annet «urundt» tall. Kjøperen ender derfor opp med å betale en pris nærmere utgangspunktet…

Det beste utgangspunktet for en vellykket pruting er derfor å nevne et tall som ikke er rundt – selv om du kanskje ikke antar at det har noe å si.

Neste gang du skal prute, bør du huske på forankringseffekten. Den kan redde deg fra å betale mer enn du strengt tatt vil eller må.

Hvis du har gode eller dårlige erfaringer med å prute i Norge, vil jeg gjerne høre fra deg. Legg gjerne igjen en kommentar i kommentarfeltet!